DISEÑO: En las negociaciones salariales, las mujeres reclaman menos salario que los hombres "porque esto es lo que se espera que hagan" Las ideas estereotipadas de las diferencias entre sexos y la división sexual del trabajo tienen un efecto negativo sobre la capacidad de las mujeres para negociar. De acuerdo a lo que se conoce como "rasgo estereotipado" se predice cómo va a actuar un grupo en una determinada tarea. De tal modo que los miembros de un grupo realizarán peor las tareas que se espera que hagan mal de acuerdo con este estereotipo. Se entiende que los "buenos" y "malos" negociadores están asociados a nociones estereotipadas de las características masculinas y femeninas: "los buenos negociadores, como los hombres, son considerados resueltos, firmes y asertivos. Los malos negociadores, como las mujeres, son considerados condescendientes, emocionales y excesivamente enfocados en las relaciones". Esto puede ocurrir cuando las mujeres negocian su salario, según el nuevo estudio de la Universidad de Lund, en Suecia. Una investigadora organizó una serie de negociaciones salariales realistas en las que participaron 100 estudiantes de económicas de esta Universidad. Ni el "negociador salarial", ni los estudiantes sabían en realidad qué era lo que se estaba probando. Se formaron dos grupos al azar, a la mitad de los participantes se les dijo que se estaba probando su capacidad negociadora (rasgo estereotipado) y a la otra mitad se les dijo que no se podía medir su capacidad negociadora. Las situaciones de negociación eran exactamente las mismas. Entre los que creían que su capacidad no se podía medir, no se observaron diferencias entre sexos. Pero entre las personas a las que se les había dicho que se iba a medir su capacidad, las mujeres demandaron 2.000 coronas suecas al mes menos que los hombres. Las mujeres habían reducido sus expectativas. Cuando se les pedía que indicasen su salario mensual ideal, éste era de aproximadamente 6.000 coronas suecas inferior al referido por los hombres. Por el contrario, no había diferencias entre los sexos a la hora de fijar objetivos y demandas salariales cuando los estudiantes negociaban sin saber si su capacidad negociadora se iba a evaluar. Este es un estudio: